Работая с малым бизнесом и начинающими предпринимателями, я часто сталкиваюсь с вопросами – какую цену установить на свой товар/услугу? Можно ли конкурировать ценой?
Ответы на эти вопрос я постарался разобрать в статье.
И так, большинство считают, что низкая цена – залог успеха их бизнеса. Но так ли это на самом деле?
Низкую цену можно установить, когда вы только начинаете работать. Но делать это следует на короткий промежуток времени. И следить за тем, чтобы ценность вашего предложения соответствовала его стоимости. А желательно чтобы превосходила в разы. В таком случае низкая цена на старте даст вам фору.
Но выбирать свою стратегию развития исходя из низкой цены – не самая хорошая идея. Низкую стоимость могут позволить себе крупные компании с отлаженным производством и миллиардными оборотами. Для обычного бизнеса низкая цена скажется на развитии бизнеса.
Кроме того, низкая цена привлекает покупателей, которые с легкостью поменяют компанию, для того что бы сэкономить копейку. А сам продукт в глазах покупателей превращается в дешевку. Ведь если товар либо услуга стоит дешево, то сам покупатель понимает какое качество он получает (те, кто не понимает, еще не столкнулись с «прелестями» дешевых продуктов).
Кроме того, выбирая стратегию низкой цены, вы рискуете вступить в ценовую борьбу с конкурентами, которые будут намеренно занижать свои цены, чтобы обойти вас. Это может привести к банкротству бизнеса.
Что будет, если запросить слишком высокую цену? В таком случае можно вообще потерять сделку и самого покупателя. Важно чтобы ценность, которую несет ваш продукт была выше его стоимости. Посмотрите на премиум сегмент. Ценность предложения в премиум классах выше чем в эконом. Поэтому ценник для премиум-клиентов возрастает на порядок. И они готовы за это платить.
Но для того что бы попасть в этот сегмент, нужно прежде всего создать ту ценность, которую ожидают получить премиум клиенты. Лучший вариант – превзойти их ожидания.
Стандартный подход к установлению цены – определить расходную часть и добавить наценку для развития своего бизнеса и личных нужд. В случае с услугами цена, так же может выступать в роли регулятора количества клиентов. Если вашей услугой хотят воспользоваться 50 человек, а вы можете обслужить только 30, то здесь имеет смысл поднять цену, чтобы не отказывать тем, кого вы просто не успеваете обслужить. В этом случае так же следует повысить и качество самой услуги.
Никогда не используйте цену для продажи своего продукта или услуги.
Для продвижения и продажи используйте ценность. Какую выгоду получит покупатель? Почему ваше предложение для него самое выгодное?
На этот счет хорошо подходит высказывание Ли Якокка «Когда товар правильный, не обязательно быть великим маркетологом». Поэтому прежде чем начать какой-либо бизнес, нужно определить – какую ценность он несет обществу? Это именно тот вопрос, с которого я начинаю свое общение с человеком, который хочет начать новое дело и спрашивает у меня советы по маркетингу.
Глобализация, высокая конкуренция и Интернет меняют форму рынков и самих компаний. Эти 3 фактора влияют на снижение цен на рынках.
Глобализация заставляет компании выставлять свою продукцию на более дешевых рынках и поставлять ее в другие страны по более низким ценам, чем у местных продавцов.
Высокая конкуренция ведет к тому, что все больше компаний сражаются за 1 клиента. И пытаются впихнуть ему свой продукт, предоставляя все большие скидки и соответственно более низкую цену.
Интернет же стирает границы и позволяет сравнить цены и выбрать минимальную при общих равных показателях.
В данной ситуации перед бизнесом стоит задача сохранить цену и рентабельность. И решить эту проблему можно 3 способами: создавать хорошие взаимоотношения со своими клиентами, для того что бы они становились постоянными. Улучшать сегментацию своего продукта и компании в целом. И создавать устойчивый и узнаваемый бренд. Ведь бренд — это единственный способ поддержания высокой цены на протяжении долго периода (вспомните Apple).
Статья получилась объемная и на мой взгляд раскрывает суть вопроса об установлении цены. Что вы думаете по этому поводу? Делитесь своим мнением в комментариях.