Как составить портрет целевой аудитории. 6 основных этапов.

Про портрет целевой аудитории сейчас говорят на каждом углу. Но мало кто дает простые рекомендации, как это применять на практике.

В этой статье я покажу основы, как я составляю портрет целевой аудитории. Но, перед этим нужно снять главный вопрос — Для чего вообще нужно описывать подробности своих потенциальных клиентов?

Главная задача ясна — перевести потенциальных клиентов в реальных, а затем и в постоянных. И портрет ЦА помогает сделать это быстрее и эффективнее. Как? Очень просто. Мы выделяем из общей массы людей, тех кому будет интересно наше предложение и кто готов отдать за него деньги. По хорошему — эта работа проделывается на стадии проектирования продукта. Тогда предложение получается максимально заточенное под целевого потребителя. И при виде такого продукта, человек его сразу покупает. Не нужен никакой маркетинг, офферы, заголовки, отстройки и т.д. Предложение сразу бьет точно в ЦА. Но такое бывает оооочень редко, поэтому в обычной жизни приходиться использовать маркетинг, офферы, заголовки, отстройки и т.д.))) А когда мы знаем что «болит» и потенциального клиента, и что он хочет получить, то работать становиться гораздо легче. Но это все лирика. Давайте к конкретике.

В таблице ниже, пример составленного портрета целевой аудитории.

Портрет целевой аудитории для клиники эстетической медицины

А теперь давайте по этапам разберем из чего складывается потрет Целевой Аудитории:

1. Разделяй и властвуй. Разбиваем на сегменты по роду деятельности.

Нужно разбить аудиторию на сегменты по роду деятельности (это универсальный способ, можно разбивать и по другим критериям). Для этого выписываем всех возможных покупателей, которые заинтересованы в покупке нашего продукта. Разделяем их по роду деятельности — офисный сотрудник, фрилансер, домохозяйка и т.д. В идеале должно получиться не менее 5 сегментов. Но бывают отклонения. Все индивидуально.

2. Разбиваем группы по возрасту.

В 20 и 40 лет интересы у одного и того же сегмента отличаются. Поэтому дробим наши сегменты по возрастным группам. Оптимальный шаг 15 лет. Но это не значит что нужно выписывать всех от 0 до 60 лет. Нет. Только те возрастные группы, которые заинтересованы в покупке нашего продукта.

3. Что человек хочет получить?

Очень часто людям сложно внятно сформировать свои желания и хотелки. Поэтому на помощь им приходят грамотные маркетологи, которые формируют эти хотелки за них. Но чтобы человек принял их, они должны быть максимально приближены к его желаниям. Вот здесь мы их и прописываем. Если вы продаете одежду, то ваш покупатель хочет подчеркнуть свой статус, выделиться, быть стильным и т.д. В зависимости от одежды, которую вы продаете и рода деятельности человека, который ее покупает. Думаю принцип понятен, когда начнете расписывать своих клиентов станет еще понятнее.

4. Как он сейчас решает проблему?

Когда мы знаем своих конкурентов в лицо, нам проще от них отстроиться. Сделать более интересное, выгодное и персональное предложение. Понять какими категориями мыслит покупатель. Почему он выбирает, то что выбирает. И что из этого можно использовать в своем предложении.

5. Какие есть сомнения/возражения/вопросы?

Это те причины, почему ваши деньги еще находятся у покупателя в кармане. Грамотно обработав их, покупателю не останется ничего другого как совершить покупку. Но для этого их следует вычислить и выписать. Только так вы сможете их устранить.

6. Когда готов купить?

Это финальный штрих. Переломный момент, на котором человек принимает решение о покупке. Чтобы вам было проще понять, вспомните 5 своих последних покупок больше 2тыс.р. Почему вы купили именно у этого продавца, и именно в это время?

Чаще всего здесь встречаются следующие пункты:

— отзывы

— рекомендация друга

— скидка

— сервис

— ответы на свои вопросы (возражения и сомнения)

Выпишите их все. Для каждой категории они будут свои. И у вас появится «волшебная кнопка» для закрытия потенциальных клиентов в реальных.

 

Ну вот мы и разобрали основные пункты для составления портрета целевой аудитории. В каждый из них можно углубиться и сделать детальный разбор своего покупателя до мелочей. Составить аватар клиента. Но это уже тема для следующего поста)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *